Ciencia de la persuasión: Las 6 leyes de la influencia, de Robert Cialdini

Por: Rafael Ramírez

Reconozcámoslo, la información y la comunicación están a la orden del día. Las noticias se dejan de publicar diariamente y pasan a ser lanzadas en el momento que acontecen, actualizándose de forma automática durante las 24 horas del día, todos los días del año.

Entre toda esta cantidad de información que se genera, las sociedades se ven cada vez más empujadas a mejorar en el noble arte de la oratoria y la persuasión. Ya sea para conquistar a esa persona que tanto nos gusta o para conseguir ganar unas elecciones generales. No es por capricho, en sociedades democráticas, la persuasión y la influencia de masas resultan ser las herramientas más eficaces que poseemos las personas para llegar al poder.

La importancia de influir y convencer a los demás

Mucho se ha hablado de la influencia y de las distintas formas de modificar o cambiar el comportamiento y las actitudes de las personas y cuál es la mejor forma de lograrlo. Pero solamente un reputado psicólogo estadounidense llamado Robert Cialdini, ha conseguido descubrir cuáles son los principios que se encuentran detrás de cualquier tipo de estrategia persuasiva.

En su libro “Influence, the psychology of persuasión”, Cialdini postula las 6 leyes de influencia que se encuentran detrás de cualquier intento de persuasión, y se emplean para conseguir la conformidad del receptor.

Las 6 leyes de influencia

Vamos a conocer las distintas leyes de la influencia que describe Cialdini en su libro. Una buena oportunidad para mejorar nuestras dotes comunicativas y la capacidad para influir en los demás.

1. Ley de reciprocidad

Se define como la tendencia a devolver el favor a alguien que nos ha hecho un favor previo mediante la creación de un sentimiento de obligación. El sentimiento de estar en deuda con alguien que haya hecho algo por nosotros antes, hace que esta persona esté predispuesta a aceptar nuestras peticiones.

Lo más importante para el éxito de esta ley, es ser siempre el primero en hacer el favor, cuanto más valioso, personal e inesperado sea lo dado, mayor el sentimiento de favor, que no sepa que se le está manipulando. Por ejemplo si halagas a alguien de repente e inmediatamente pides un favor o si haces el desayuno a tus padres y luego le pides un favor, es muy evidente la manipulación. No debe relacionar la entrega con el favor que le pides, por lo que no esperes al último momento para crear el sentimiento de obligación.

2. Ley del compromiso o consistencia

Esta ley declara que las personas que han accedido previamente a una pequeña petición es probable que finalmente accedan a una petición mayor. Por esta ley, el cliente accede a nuestra solicitud para ser congruentes con una serie de principios, valores y creencias manifestadas en un compromiso previo. La tendencia humana de ser consistente con aquello que ya hemos hecho, elegido o decidido, hace que en caso de romper esta consistencia sintamos disonancia cognitiva que se expresa en forma de un sentimiento bastante desagradable para el ser humano.

Por este motivo, a partir pequeños compromisos, se crea una coherencia con el emisor o el producto y se tenderá a ser coherente con ese compromiso en las siguientes ocasiones.

3. Ley de la prueba social

Este principio se basa en la tendencia humana de considerar que un comportamiento es el correcto cuando vemos a otras personas llevándolo a cabo o cuando otras personas piensan igual.

Cuando miramos con atención los vídeos, canciones o cualquier contenido que está en el top 10 de un ranking de los más vendidos, descargados o escuchados. Cuando vemos a una multitud viendo un espectáculo callejero y no podemos resistir la tentación de ver qué ocurre. Todas son muestras de la ley de la prueba social en acción. Los camareros que colocan una jarra para propinas saben que si ponen inicialmente unos pocos billetes o monedas al inicio de la noche, recibirán más dinero al final, ya que más personas pensarán que dar propinas es la conducta correcta porque “otras personas” lo han hecho anteriormente. “Más de 2.000 personas ya lo han probado” “más de 2.000 personas ya son socios” son frases comunes y conocidas por su efecto.

Ya sabemos por qué es común la compra de seguidores de nuevos líderes y referentes que se lanzan a la carrera del poder, un mayor número de seguidores, mayor verdad y atractivo de los tweets de aquella persona.

4. Ley de la autoridad

A las personas que llegan a un puesto alto en las jerarquías se les atribuye más más conocimiento y experiencia que el resto por lo que aquello que recomiendan o venden es bueno.

El ejemplo más común lo vemos cuando suceden acontecimientos a gran escala como un terremoto, una nueva epidemia o un ataque terrorista, esperemos escuchar la interpretación de autoridades mundiales como el presidente de Estados Unidos, el Papa o un Premio Nobel de Literatura. Esto es síntoma de que para que una idea o servicio se aceptado por una gran cantidad de personas, sólo es necesario convencer a los expertos y personas de alto estatus.

5. Ley del agrado o el atractivo social

La ley del agrado nos señala que estamos más predispuestos a dejarnos influir por personas que nos agradan, y menos por personas que nos producen rechazo, una lógicas sencilla pero altamente propio de nuestra condición humana. Las personas físicamente atractivas suelen atribuírseles inconscientemente otros valores positivos, como la honestidad, la transparencia y el éxito. No obstante, el atractivo no necesariamente emana de la belleza, puede darse por familiaridad, semejanza de opiniones y de grupos de pertenencia o el efecto de los elogios.

Ahora se comprende el éxito de las campañas publicitarias de Nespresso al incorporar la cara de George Clooney como imagen de marca, ¿verdad?

6. Ley de la escasez

Seguro que os resultan familiares los carteles tipo “oferta por tiempo limitado”, “últimos artículos”, “corre, que vuelan”… Todas estas frases y slogans se basan en el principio de la escasez. Por este principio, estamos más dispuestos a acercarnos a algo si notamos que aquello es escaso o difícil de conseguir.

Ahora que conoces las seis formas de persuasión más aceptadas por la comunidad científica actualmente, podrás detectar fácilmente cuando estás bajo el efecto de una de ellas y, por qué no, usarlas para tus causas nobles.

Fuente: Psicología y Mente